Ritmo inesperado de vendas pode esgotar subsídio e o Governo compromete-se a estender a medida
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Terminado o ano de 2009 e numa conversa com os principais responsáveis pela Apisolar, que representa as marcas e os instaladores, ressaltou o inesperado: a extensão da MST às IPSS e o ritmo dos últimos 2 meses veio dar um impulso ao programa. No sector doméstico prevê-se chegar aos 40.000 sistemas o que absorve uns 65 milhões de euros. As cerca de 1.000 candidaturas de instituições (IPSS e ADUP) poderão atingir 30 milhões de euros de subsídio. Ainda segundo a Apisolar e numa reunião com o Executivo, uns dias antes do fecho da nossa edição, o Estado comprometeu-se a estender o subsídio até 2015 a que corresponde um objectivo de 250 mil m2 / ano de colectores instalados.

 

Neste momento temos um mercado da instalação que está a ser mal tratado?

Joaquim Meneses: Está a ser mal tratado pela maneira como o programa foi montado que veio prejudicar os instaladores. De qualquer forma, o volume de trabalho que esta MST trouxe ao mercado também tem sido a tábua de salvação de muitos instaladores. Nos últimos tempos tem havido um decréscimo de obras ao nível geral (aquecimento e ar condicionado). Hoje uma empresa de instalação que seja ambiciosa e olhe para o futuro próximo tem que trabalhar a vertente do solar em conjunto com o aquecimento e ar condicionado. Tem que se focalizar nestas 3 áreas. Hoje o solar já é uma componente da climatização!

Sempre houve uma separação em termos de instalação. Sempre tivemos instaladores de AVAC, aquecimento e solar. Essa separação está a acabar?

JM: Os instaladores de AVAC que não tinham o solar, começam a entrar agora. Mas o mais importante é que esta MST veio trazer mais instaladores e dar uma maior organização a estas empresas ao nível da formação. Até aqui, as marcas eram o seu maior suporte ao nível do conhecimento e formação mas agora eles estão mais preparados para qualquer instalação.

Esse é um aspecto positivo da MST...

JM: Para mim é um dos aspectos positivos!

Mas verifica-se que continuamos a ter instaladores com grandes dificuldades...

Rafael Ribas: Todos os instaladores hoje estão em condições para trabalhar e associar-se a qualquer marca. No entanto existem empresas que se colocaram numa posição contra a MST e preferem continuar na dinâmica antiga. Ainda temos casos em que os instaladores depois de assinarem o contrato de parceria, ficam à espera de contactos e trabalho do lado do fornecedor. Mas esta atitude passiva já está a diminuir e as empresas já estão na rua a vender tal como faziam antes.

Carlos Campos: O sucesso desta Medida também passa pelos instaladores, pela sua dinâmica de vendas. Não nos podemos esquecer que as vendas via bancos apenas rondam os 15% e as restantes 85% são feitos por via directa do mercado. E os instaladores começam a perceber isso e a encarar esta MST como uma oportunidade. Claro que ainda existe e existirá durante 2 a 3 anos um certo descontentamento por parte de algumas micro e pequenas empresas e trabalhadores independentes instaladores, na forma como esta "MST2009" surgiu, espero pois que as próximas "MST 2010-11-12-13-14-15" possam continuar mas dentro de outros "moldes", e que os responsáveis na decisão da sua continuidade saibam ouvir quem muito sabe sobre esta matéria e este sector, a única Associação Portuguesa da Indústria Solar- Térmico e Fotovoltaico (APISOLAR).

JM: E para aqueles que trabalham o aquecimento e o ar condicionado começa a ser determinante agarrarem a instalação do solar para poderem vender os seus outros serviços em conjunto. Muitos instaladores, tradicionalmente mais focados no ar condicionado, começam a perceber que se não ganham as obras de solar, outra empresa irá instalar o aquecimento e o ar condicionado, o que não acontecia até aqui. Hoje, estas 3 áreas estão a começar a funcionar em conjunto.

Victor Júlio: Em relação a este ponto, é necessário clarificar que há instaladores de AVAC e instaladores de Aquecimento Central. Os que primeiro se dedicaram à energia solar foram os instaladores de Aquecimento tradicional que aderiram em massa aos cursos de CAP Solar...

Mas isso já foi há algum tempo...

VJ: Os instaladores dedicados à nova construção, Caldeiras Murais, Gasóleo e Radiadores, que até 2004/2005 se manteve em crescendo, com a quebra na construção, começaram a procurar alternativas, ao contrário dos instaladores de AVAC. Com o RCCTE e a obrigatoriedade do solar em 2006, os instaladores tradicionais do Aquecimento e ao mesmo tempo os clientes finais foram os que primeiro abraçaram a energia solar térmica....

CC: Antes da MST (Fevereiro de 2009) estavam registados na DGEG cerca de 2280 instaladores com CAP. Desde 2006 até Fevereiro de 2009 estes valores praticamente mantiveram-se, sendo que na realidade existiam cerca de 3200 CAP's. ( 2280 registados e 920 não registados na base de dados da DGEG). Até meados de 2008 estes valores estiveram praticamente estabilizados porque só havia 5 instituições homologadas/certificadas pela DGEG para dar estes cursos de aptidão. A partir daí é que começou a haver a possibilidade de diversas empresas do sector entrarem nessa formação e o número disparou para mais de 30 empresas. Temos actualmente cerca de 6.000 instaladores com CAP. Sendo que a diferença deste valor foi sobretudo acentuado a partir de Março de 2009 mas a sua capacidade técnica na execução de instalações só se irá reflectir dentro de um ano (Outubro de 2010).

VJ: Os instaladores de aquecimento viveram momentos difíceis, com a quebra na construção aliada ao aumento do preço do gasóleo de aquecimento, que provocou uma redução de negócio muito acentuada. Foram esses os instaladores que começaram a dedicar-se à energia solar térmica e a promovê-la também como forma de ultrapassar as suas dificuldades.

No seu entender, os instaladores de aquecimento que trabalham agora o solar ainda são a maior parte?

VJ: Ainda são a maior parte. São os que não estão de braços cruzados, que vêm do mercado do Aquecimento doméstico e que não têm TIM2 ou TIM3. É aqui que o novo regulamento é tremendamente injusto, "obrigando" instaladores de Aquecimento a formarem-se em frio para poderem instalar uma Caldeira Mural ou um Grupo Térmico de Gasóleo. A legislação tem que ser adequada ao mercado e aos agentes presentes e não o contrário. Há que criar cursos para os Instaladores de aquecimento, Curso para os de Frio e Climatização e para Solar, de modo que as empresas possam especializar-se e formar-se na área em que trabalham, ou caso queiram ser abrangentes, tenham as 3 áreas a que se deve juntar o gás.

O que é exigido ao nível do RCCTE, no seu conjunto, para que uma empresa de instalação possa trabalhar o solar térmico?

JM: Costumo referir em termos de climatização, porque me parece mais abrangente sendo que a climatização ira congregar o AVAC, Ar Condicionado, Aquecimento e o Solar, embora saiba que esta realidade ao nível das empresas ainda esteja em construção, sendo que será uma realidade a muito curto prazo. Mas se olharmos para o futuro, a grande parte dos instaladores de aquecimento, se não optarem pelos cursos e pela sua formação relacionados com a sua actividade, QAI e TIM  a grande maioria vai ficar fora. O curso de QAI é excelente em termos de conhecimento tal como o TIM, mas nós achamos que se deviam separar os conceitos. Os instaladores de aquecimento que não tenham experiência de manuseamento no ar condicionado, vão ficar fora neste programa e não me parece justo excluir estas empresas. Sugerimos que se criem 2 cursos de TIM. Um para aquecimento e outro para ar condicionado. As empresas que queiram ter os dois e trabalhar na climatização de uma forma mais abrangente, tiram os 2 TIM e o CAP solar. O TIM tal como ele está e no âmbito do ar condicionado parece-me uma excelente ferramenta de trabalho, mas precisamos de ter em conta que há empresas que não podem ser excluídas por optarem por uma única vertente e que nunca vão exercer actividades no ar condicionado.

VJ: E que representam uma percentagem muito significativa do mercado do solar.

JM: Na minha perspectiva o caminho vai ser a integração dessas áreas e todos os instaladores oferecerem serviços de climatização em geral mas as empresas ainda não estão preparadas para isso e portanto há que separar e não excluir pela vertente da formação.

Estávamos há pouco a falar em aspectos positivos desta MST na área da instalação. Mas existem aspectos negativos como a perda da comercialização dos equipamentos e consequente perda de uma importante parte das suas receitas...

RR: O mercado foi-se ajustando e as próprias marcas começaram a compensar essas perdas junto dos instaladores dando comissões para o caso da venda ser preliminar à ida ao banco (os tais 85% dos casos). No âmbito desta MST, os instaladores que queiram trabalhar a sério, podem desenvolver um volume e condições muito aceitáveis.

Mesmo que esse volume compense as perdas, houve um reajustamento que nem sempre é fácil...

RR: A MST não dá as margens que os negócios normais davam aos instaladores mas está de facto a dar volume e neste momento, o instalador que investe em equipamento e equipas, tem um rendimento considerável. Conheço bastantes que com a dimensão que ganharam agora, não se queixam de nada. Com a maior visibilidade que a MST tem ganho no público e com a oferta sem concorrência que proporciona torna-se cada vez mais fácil de fazer vendas de sistemas solares dentro da MST. É só o instalador querer e arregaçar as mangas.

Mas existem queixas...

RR: Agora menos. E mesmo os mais resistentes à MST têm conseguido trabalho fora da MST, com outras soluções de solar e com o mercado do aquecimento a funcionar. Quem ainda tem queixas são os fornecedores que tanto pela regra da exclusividade, como pela obrigatoriedade da certificação de sistema para os kits de termo sifão do regime geral ainda não conseguiram entrar devidamente para a MST!

VJ: Como a MST é fechada a 3 sistemas para AQS, existe um grande potencial para soluções complementares. Os instaladores continuam a negociar para além da MST, com sistemas integrados de AQS, Aquecimento e piscinas.

Uma família que queira um sistema de AQS em conjunto com um sistema de aquecimento, não pode usufruir da medida ou tem que ter 2 sistemas autónomos...

CC: Há de facto falta de informação nesse sentido e alguma injustiça. As pessoas que querem uma solução mais completa e adequada às suas necessidades deveriam também de ser comparticipadas em 1.641,70 euros ou outro valor que se encontre para estas situações.

Este nicho de mercado está a ser explorado pelas empresas?

JM: Está, é um facto! E a MST deveria ser transversal aos sistemas mais completos. Temos muitos clientes que começam por procurar o solar térmico e acabam por investir num sistema mais abrangente. E há muito trabalho nesta área daí que a medida não devesse ser "blindada" a 3 sistemas onde não é possível "crescer" para outras soluções.

CC: Costumo aconselhar as pessoas a usufruírem da MST e numa segunda fase instalarem o sistema de aquecimento mas muitas vezes existem problemas de espaço para acrescentar outro termoacumulador, por exemplo.

Há novas empresas no mercado?

CC: É preciso ter em conta que os cerca de 3.000 novos CAP que apareceram há pouco tempo, já existiam no mercado. Ao contrário dos objectivos do Governo, os postos de trabalho criados de raiz são quase inexistentes. As formações têm sido dadas a empresas que já trabalhavam na área da instalação e que agora incluem o solar no seu negócio. Mas ainda temos aqueles, poucos, que aparecem a pensar que conseguem fazer uma instalação de energia solar térmica ao telemóvel! Mas ainda gostava de destacar que existe uma outra franja de empresas no mercado, as micro e pequenas empresas que trabalham na MST, que conseguiram junto das marcas uma comissão de instalação e que ainda não têm os meios necessários para dar o "pulo". Nestes casos, estas empresas optaram por se juntar às maiores como prestadores de serviços e a sua realidade financeira piorou substancialmente. Aqui e na perspectiva dos instaladores que não são favoráveis à medida, deve-se continuar a MST como está mas criar um opção para aqueles que não têm a estrutura e a logística necessária. Ou seja, estas empresas deveriam poder praticar livremente os seus valores no âmbito da MST. Seria o mercado a funcionar em conjunto com os incentivos do Estado, e quem decidiria sempre seria o consumidor final, com a colaboração e o apoio técnico da empresa promotora e instaladora.

O valor da instalação já está definido e em contrapartida, as pessoas queixam-se de que os valores dos sistemas estão inflacionados.

CC: O problema é que os valores estão mal distribuídos. Repare que temos um intermediário (Pme-link) que fica com quase 10%. O que acontece é que muitos instaladores estão a explorar este nicho de negócio e a vender sistemas por fora do sistema a valores mais convidativos. Só que a médio prazo esta solução pode não ser vantajosa para o cliente. Os valores da MST já contemplam a manutenção e para quem compra fora da medida, com a subida dos combustíveis, daqui a uns anos, esse custo da manutenção que é obrigatório (para manter a garantia durante 6 anos dos colectores e termoacumulador) pode ter um valor muito considerável. Este mercado paralelo à MST tem uma grande expressão e é outra maneira das pequenas empresas conseguirem aguentar-se porque muitas têm vindo a fechar. E essa é uma realidade muito visível na APISOLAR que todos os meses perde estas empresas como associados porque fecharam as portas. Repare, no caso das empresas já maiores que faziam 1 a 2 instalações por dia, agora fazem 5 ou mais e a valores de 700? ou 1.000?. Há países da Europa onde estes valores descem para menos de metade mas as empresas fazem 10 a 15 instalações por dia!

RR: Num seminário onde estive há pouco tempo na Holanda, estava a queixar-me dos valores dos cerca de 700? para a instalação e um colega nosso grego brincou dizendo que nós estávamos a estragar o mercado internacional com valores tão altos. Na Grécia, uma equipa de 2 pessoas faz em média 3 instalações por dia e cobra 70? por cada.... É um extremo, com outra estrutura social e onde já existe a massificação da energia solar térmica mas também temos o oposto quando vemos o mercado francês com instalações a mais de 1.000? o que gera um travão ao desenvolvimento do solar...

E onde se pode situar a nossa realidade daqui a pouco tempo?

CC: Penso que daqui a 5 ou 6 anos, o mercado está muito mais maduro em termos de organização e as empresas que cresceram ou que se juntaram a outras vão estar muito mais bem equipadas e com segurança para poderem ter essas equipas de 2 pessoas a funcionar muito bem. Mas seguramente que estaremos numa situação intermédia entre esses dois países.

Se a MST continuar, esse amadurecimento pode ser mais rápido...

CC: Seguramente que sim e podemos falar em 3 ou 4 anos nessas circunstâncias.

VJ: Mas o corte tem que ser gradual para não comprometer este crescimento tal como aconteceu recentemente na Alemanha.

CC: Mas ainda temos o caso da Áustria que está há muitos anos com o incentivo do Estado e este é um exemplo de sucesso. É o pais com mais área de instalação per capita... Porque é que cá tem que ser diferente? Nós cá temos condições para um desenvolvimento ainda maior que o da Áustria, necessitamos é que este sector seja "acarinhado" e visto pelos nossos governantes como um grande potencial na criação de emprego sustentável e na tão desejável contribuição energética de que Portugal tanto necessita, e que está ao nosso alcance cada vez mais promover e desenvolve-lo!

A nova Directiva para a eficiência Energética para os edifícios é muito mais exigente quanto à inclusão das renováveis e concretamente quanto ao solar térmico também nos edifícios de serviços. Os nossos regulamentos vão ser revistos neste prisma nos próximos 2 anos...

VJ: A actual legislação já prevê a utilização das renováveis, que com justificação de inviabilidade económica pode ser eliminada. Em Espanha, por exemplo, a legislação é mais flexível, permitindo substituir a Energia Solar por sistemas de micro-cogeração - produção de água quente e energia eléctrica partindo de caldeiras a gás.

Mas as soluções da energia solar térmica não se ficam por aí. Os sistemas com ligações a bombas de calor estão a crescer exponencialmente em toda a Europa e o arrefecimento solar é uma aposta da UE e para muito breve teremos empresas a comercializar esta tecnologia. A UE defende este caminho como urgente na área do solar...

JM: Sem dúvida que essa é a tendência. A energia solar vai ter para muito breve a componente de aquecimento e arrefecimento e ninguém pense o contrário. Por isso é natural que a aposta da UE vá nesse sentido.

RR: Eu diria que a energia solar térmica vai estar integrada nas várias soluções de aquecimento e arrefecimento. Os regulamentos térmicos dos edifícios, estão cada vez mais apertados e a caminhar nessa direcção. O que vai restar de energia para aquecimento e arrefecimento é muito pouco. Estas Normas vão já sofrendo ajustes, aproximando-se das casas quase passivas ("Passiv Haus") com níveis de consumo muito baixos e o aquecimento começa a ser feito de outra maneira. No clima da Alemanha são suficientes 2kW para aquecer uma casa destas e já só é necessário incluir esta potência no seu sistema de ventilação (obrigatório) recorrendo a uma resistência eléctrica ou a uma pequeníssima bomba de calor: o recurso a um outro sistema central de aquecimento é dispensável. No nosso clima estamos muito próximos de atingir essas reduzidas necessidades pois basta mais um passo nas exigências do actual RCCTE e lá chegaremos. Ou seja, o que resta para a energia solar será pouco e portanto o solar térmico pode ter um contributo muito mais acessível do que o actual: um pouco mais do que a área para as AQS e já daremos um contributo substancial ao aquecimento. Ou por outro lado com um sistema das dimensões utilizadas actualmente poderemos ter uma fracção solar perto dos 100%.

O "net 0 energy buildings" que era um conceito a perder de vista, aparece nesta nova Directiva como "Near 0 energy buildings". Estamos quase lá...

RR: Estamos a 1 década de lá chegar. Mas a climatização ainda tem que dar uns grandes passos técnico-comerciais nesse sentido. Neste momento para termos climatização solar temos que ter sistemas centralizados o que actualmente representa uma barreira no mercado doméstico relativamente às soluções convencionais de ar condicionado (splits). Por outro lado estes têm cada vez melhor rendimento com COP muito interessantes que "roubam" esse espaço...

Continua a ser mais vantajoso o aquecimento através do ar condicionado?

RR: Em comparação com o mercado do aquecimento central, eu diria que é um concorrente forte particularmente nas zonas com clima de inverno moderado!

VJ: As Caldeiras para aquecimento têm evoluído muito a nível tecnológico, cada vez mais ecológicas, eficientes e com menores emissões de gases contaminantes. No mercado inglês e alemão praticamente já só se instalam caldeiras de condensação, e mesmo aqui ao lado, em Espanha, a  substituição de parque instalado tem que ser feita por caldeiras de condensação ou no limite de baixo NOx. Este é o caminho por onde se tem de legislar em Portugal, para que seja possível o mercado evoluir, evidentemente com a energia solar a desempenhar um papel muito importante

Com a introdução das IPSS na MST e com a dinâmica dos últimos 2 meses, as vendas do solar térmico dispararam para uma realidade muito diferente daquela que prevemos há 2 meses atrás. Embora menos do que se esperava, ainda sobram verbas para 2010 que poderão durar até quando?

RR: Na realidade tem havido uma aceleração dos números: na MST do doméstico prevê-se chegar aos 40.000 sistemas vendidos até ao final do ano, o que absorve uns 65 milhões de euros. Por outro lado estão umas 1000 candidaturas de instituições (IPSS e ADUP) em processo. Se considerarmos uma média de 25 colectores por instalação a um preço de 850?/m2 vai-nos atingir 30milhões de euros de subsídio. Assim temos no total os 95 milhões destinados à MST de 2009 já gastos: não sobra nada para 2010!

A MST teve muitos aspectos positivos...

CC: Fazendo um balanço, foram criados (dentro de um universo de 2.500) pouquíssimos postos de trabalho (segundo informação das empresas do sector, cerca de 190) e muito, muito longe da meta dos 2.500, que era o objectivo do governo, mas desde logo divulgado pela APISOLAR que seria impossível a criação de tantos novos postos de trabalho anunciados em Fevereiro deste ano. Mas em contrapartida dinamizou-se uma experiência muito interessante no sector, não só num forte crescimento, como também na divulgação e promoção do sector e da tecnologia à grande maioria dos portugueses.

RR: Mas não há dúvida que os números que agora circulam (de m2 vendidos e instalados) já estão muito perto do que se pretendia. Estes 2 últimos meses foram muito dinâmicos...

Vieram foi atrasados...

RR: Exactamente mas estão cá agora.

O Ministério da Economia e Inovação já manifestou a possibilidade de continuar com a MST depois de se esgotar este valor, para além da desejável abertura a outros sistemas, quais os outros pontos que defenderam na reunião de Dezembro?

CC: Era de facto muito importante que a MST ou outra que venha dar-lhe continuidade, não estivesse condicionada a 3 sistemas por todas as razões que já falámos, e também a necessidade de ser mais transversal mas para isso têm de ser criados outros moldes.

RR: Há uma falha aberrante que tem que ser alterada. A MST continua de olhos fechados em relação ao regulamento (RCCTE). Uma pessoa que se dirigisse ao banco podia escolher a sua solução dentro das soluções elegíveis sem mais nada. No entanto o sistema não informa qual a dimensão adequada para que o sistema seja considerado numa certificação energética do edifício. Deste modo uma pessoa que hoje compra um sistema com o subsídio e faz a escolha em função do preço pode amanhã constatar que esse sistema não será contabilizado numa auditoria de certificação energética do edifício. Nas informações disponíveis nos bancos não se fala disso. Pior: ouvi relatos de balcões onde foi necessário demonstrar qual o número que compunha o agregado familiar e onde lhe foi imposta a solução de um 200litros em função do número de pessoas da família mesmo que o de 300litros fosse o mais aconselhado para a casa em função da certificação. Isto é ridículo!

São os próprios bancos que impõem essa regra?

RR: São, o que é inacreditável! E deveria haver uma informação para que estes erros não existam.

VJ: E repare que o nível de comparticipação é o mesmo, independentemente da capacidade e dimensão do sistema a instalar.

A forma como está montado o sistema é outro ponto...

VJ. O sistema via bancos e a PME-Link como gestor do sistema pode evoluir, por exemplo com a adição de outros pontos de venda, por exemplo nas estações dos CTT e ainda, e principalmente, nas lojas das diversas Marcas, Distribuidores e Revendedores existentes no nosso país. É de extrema importância que os pontos de vendas das várias marcas presentes na medida sejam entendidas como pontos fulcrais na venda de sistemas solares, pois representam tecnologia, formação, informação e exposição do produto, permitindo seleccionar a melhor solução para cada caso. Os canais de venda devem evoluir e variar, para que não exista subversão do próprio mercado, permitindo que a livre concorrência exista. A forma como a MST foi introduzida no mercado, gerou uma fortíssima intervenção e alteração no equilíbrio natural que, em qualquer produto ou sector, existe com base no trabalho desenvolvido ao longo do tempo pelas marcas e agentes presentes. Antes da MST 09 nenhuma marca tinha mais de 14% de quota de mercado, hoje, e por influência directa da MST haverá uma marca com 1/3 do mercado. O sector do Aquecimento e Energia Solar englobando, comércio, instalação e assistência técnica representa mais de 10.000 profissionais, contra cerca de duas centenas e meia que se podem contar nas 9 fábricas de colectores e termoacumuladores existentes em Portugal.

Qual a percentagem de vendas via banco?

VJ: Andará à volta dos 15%, sendo as restantes conduzidas pelos Instaladores que efectuam a venda, para que o cliente final a concretize no balcão do banco...

CC: E apenas 25% dos particulares é que recorrem ao crédito. Porque ainda há muita gente a pensar que para usufruir do subsídio tem que recorrer a empréstimos.

 

 

 

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